Schon Kurt Tucholsky schrieb in einem seiner Aufsätze über die Geschäftspraktiken seiner Zeit den Satz „…die (Lieferanten) müssen froh sein, wenn sie uns liefern dürfen. Geld dafür zu verlangen wäre Wucher“.
So manchem Verkäufer kommt das bekannt vor.
Auch wenn es heute anders formuliert wird.

Wenn Sie sich immer öfter die Frage stellen „Bekomme ich tatsächlich den Wert meiner Leistung vom Kunden abgegolten?“, sollten Sie sich Gedanken darüber machen, worin der Wert Ihrer Leistung, für den Kunden tatsächlich liegt.
Berücksichtigen Sie dabei nicht ausschließlich den funktionalen Nutzen (Wert) Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Es geht – in manchen Fällen sogar ausschließlich* – um den emotionalen Nutzen (Wert).
Erst das Zusammenspiel von funktionalem und emotionalen Nutzen ergibt einen “Mehrwert” für den der Kunde bereit ist einen fairen Preis zu zahlen.

Wie erfahre ich, worin der Kunde den Mehrwert sieht?
Fragen Sie ihn doch! Beispielsweise, worin er/sie persönlich den Vorteil Ihres Angebots sieht. Oder: “Was ist Ihnen persönlich wichtig?”
Ganz nach dem Motto: Durchs Reden kommen die Leute zusammen.

* z.B. Consumer Luxusartikel